Perchè hai bisogno di una unique selling proposition. Ecco una guida
Chi sono?
Cosa faccio?
Cosa mi rende unico/a?
Te lo sei mai chiesto?
Se vuoi iniziare a comunicare il tuo brand hai bisogno di posizionarti nel modo più corretto nella mente delle persone che vorresti fossero interessate a te.
Per farlo, prima di partire con gli strumenti (blog e/o i social) devi lavorare per individuare la tua Unique Selling Proposition.
La proposta unica di vendita è un indispensabile punto di partenza.
Essenziale, oserei dire.
Capire chi siamo è fondamentale se vogliamo poi comunicarlo anche agli altri.
Ma dobbiamo allontanare da noi la tentazione di ricalcare formulette abusate dalla comunicazione istituzionale alla quale ci siamo abituati e che mentalmente resta un nostro punto di riferimento, per cui frasi del tipo “azienda giovane e dinamica”, “servizi a 360 gradi” o “professionista con comprovata esperienza pluriennale” sembrano risolvere il problema.
Dobbiamo far capire a qualcuno che si interfaccia con noi come possiamo essergli utile.
Invece di ripetere quanto è bello, quanto è buono il tuo prodotto/servizio devi concentrarti su altro, sul tuo potenziale cliente.
In che modo gli risolvi il problema e perché lo fai in maniera differente dal resto dei tuoi competitors?
Cosa offri di diverso dai tuoi concorrenti per la quale vale la pena acquistare da te e non da loro?
Ci sono servizi e/o garanzie aggiuntive che solo tu puoi dare?
Ecco una guida che ti può aiutare nella definizione della tua unicità.
Cosa significa Unique Selling Proposition
Ecco come Glossario Marketing la definisce.
Viene detta anche “argomentazione esclusiva di vendita”, la USP è una breve affermazione con cui si evidenzia il singolo punto, di vantaggio o caratterizzante, o la prestazione del prodotto su cui concentrare il messaggio, per renderlo attraente agli occhi del consumatore.
L’ USP è il concetto alla base della teoria pubblicitaria sviluppata negli anni Quaranta da Robert Reeves.
“La pubblicità deve offrire al consumatore una logica ragione per comprare il prodotto, e tale ragione deve distinguere il prodotto dai suoi concorrenti.”
Reeves sintetizzò la teoria focalizzandoci su tre punti:
- ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore
- il benefit deve essere tale che la concorrenza non può offrirlo
- il beneficio deve essere talmente forte da spingere i consumatori all’acquisto.
Cosa non è una Unique Selling Proposition
Le offerte, gli sconti, le condizioni di vendita, le gratuità, il servizio clienti 24 ore su 24 e sette giorni su sette non sono annoverabili come proposte uniche di vendita o non sono elementi di essa.
La unique selling proposition non deve essere non solo una dichiarazione di intenti, ma una posizione assunta dall’azienda nel suo complesso.
Esempi di Unique Selling Proposition
Ecco la proposta unica di alcun brand famosi.
Domino’s Pizza “Pizza consegnata in 30 minuti oppure è gratis”
Tonno RioMare “Così tenero che si taglia con un grissino”
Acqua Lete “Ricca di piacere, povera di Sodio”
M&Ms “Il cioccolato che si scioglie in bocca, non in mano”
De Beers “Un diamante è per sempre”
Come costruire la tua Unique Selling Proposition
Inizia ad analizzare tre macro-aree: il target, il brand e la concorrenza.
Target
Di cosa ha bisogno e che cosa desidera il potenziale acquirente?
Studiare le “Buyer Personas” è importante per individuare i problemi che i clienti e potenziali affrontano, così da poter offrire loro un valore unico che li convinca a scegliere noi.
Se provi a piacere a chiunque, finirai per non piacere più a nessuno.
Questo vuol dire che se vuoi che il tuo prodotto abbia successo allora ti devi focalizzare su un target specifico e ristretto, meno saranno le persone di cui vuoi soddisfare un bisogno o un’esigenza, maggiori saranno le possibilità di riuscirci (magari anche meglio della concorrenza).
Brand – Prodotto – Servizio
Chi sei, Cosa produci e come lo produci?
Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza?
Quali sono i vantaggi offerti e percepiti della soluzione che proponi?
È importante individuare i vantaggi più importanti che la tua azienda, il prodotto o il servizio possono dare, ovviamente in funzione di ciò che la clientela ha bisogno o desidera.
Mostra al cliente come puoi aiutarlo a risolvere i suoi problemi
Potrebbe essere importante anche rispondere alle seguenti domande:
- Cosa succede se qualcuno mi ascolta/usa il mio prodotto/compra il mio servizio?
- Cosa succede se quel qualcuno non mi ascolta/non usa il mio prodotto/non compra il mio servizio?
Mercato e Concorrenza
Qual è il mercato di riferimento e quali competitors ti trovi a fronteggiare?
Analizzare il mercato di riferimento per capire “in quali acque stiamo navigando” e comprendere come possiamo differenziarci rispetto agli altri attori presenti in tale mercato, è necessario per individuare il modo migliore per elaborare la nostra Proposta Unica di Vendita.
Trova il punto debole della tua concorrenza e volgilo a tuo vantaggio, offrendo un servizio migliore dove il tuo concorrente è lacunoso.
Uno schema per la tua Unique Selling Proposition
A questo punto bisogna unire i puntini secondo un semplice modello che puoi scaricare QUI.
Dove e come utilizzare la USP?
Potrà esserti utile per il sito, come bio/descrizione nei profili social…come frase da pronunciare quando ci si presenta ad altre persone o potenziali clienti.
Si potrà riadattare a seconda dei contesti, ma dovrà rimanere coerente in tutta la tua comunicazione, mi raccomando.
Unique Selling Proposition e Proposta di Valore
La UVP (Unique Value Proposition) o Proposta di Valore va in profondità andando ad esplorare i valori del brand/azienda.
I valori dobbiamo sempre averli ben chiari, oltre al fatto che essi dovrebbero essere attributi alla tua azienda da chi compra anche senza averglieli esplicitati.
Non si tratta di valori generici, ma coerenti con ciò che comunichiamo e che viene percepito.
La proposta di valore esprime il valore percepito dai clienti rispetto al prodotto/servizio.
(Image source: quicksprout.com)
In alcuni casi USP e UVP vengono considerate allo stesso modo.
Io ti offro questo suggerimento: non fossilizzarti su teorie ma pensa al meglio per il tuo business.
Prendi questi suggerimenti e adattali al tuo contesto, lavora al tuo posizionamento nei confronti del mercato e dei tuoi clienti per riuscire a comunicare con loro al meglio.
Altre risorse
Puoi trovare schemi (template) da utilizzare liberamente sul sito di businessmodelcanvas o leggi questo articolo: tutto quello che ti serve per organizzare il valore della tua offerta rispetto ai bisogni e alle necessità del pubblico.
