Uno dei “blocchi”, una delle obiezioni che mentalmente ci facciamo (quando invece avremmo bisogno di pensare ad altro) e che usiamo come scusa per non regalare contenuti al nostro pubblico è che così facendo aiuteremmo la concorrenza.
Abbiamo paura dei competitor.
“Abbiamo paura che i concorrenti possano rubare le nostre idee e i nostri contenuti.
La verità è che nessuno può copiarti, perché ciò che dici non è un segreto.
Non viviamo in un mondo in cui mancano le idee, al contrario abbondano. Vince però chi riesce a comunicarle nel modo migliore (ecco il lavoro dei contenuti).”
Quello che sostiene Alessio Beltrami è assolutamente vero, non ti pare?
Ci sono due strade, se vuoi quella della lotta sul prezzo è sempre aperta, è a tua disposizione, ti puoi accomodare se pensi che sia la strategia vincente.
Ma battagliare sulle cifre significa, in un qualche modo, arrendersi.
Piegarsi a logiche che per forza di cose non saranno percepite come di qualità.
Farsi scegliere per il prezzo più basso è molto rischioso.
Nell’immediato vinco la gara, sconfiggo il/i concorrente/i.
Ma la battaglia la perdo alla grande.
Avrò un cliente che percepisce il mio prodotto/servizio come di bassa qualità, perchè l’ho svenduto e probabilmente percepirà anche noi stessi come aziende, professionisti che non meritano poi tanta attenzione e stima.
Hai mai chiesto alle persone in coda fuori dall’Apple Store perchè non si comprano un Huawei?
Hai mai chiesto a gente che paga profumatamente l’aver riservato un tavolo sei mesi prima nel ristorante dello chef stellato perchè non va alla trattoria X?
La percezione
Non voglio banalizzare ma ti sottopongo la questione (fondamentale) della percezione.
Se percepiamo che qualcuno/qualcosa è di valore allora siamo disposti a pagarlo.
Cito Philip Kotler:
“La percezione è il processo mediante il quale l’individuo seleziona, organizza e interpreta stimoli e informazioni per ottenere una visione organica del mondo. Le percezioni sono soggettive e possono variare ampiamente fra più individui esposti alla medesima realtà. Nel marketing le percezioni sono più importanti della realtà, perché influenzano il comportamento d’acquisto dei consumatori”.
Se ci svendiamo allora saremo percepiti come di poco valore e di conseguenza avremo con molta probabilità clienti che ci hanno scelto solo in base alla cifra finale e che non sono minimamente consapevoli del resto e che rischiano di diventare negativi nei nostri confronti e che ci facciano letteralmente impazzire.
Spero di averti fatto comprendere almeno un motivo per cui è meglio lasciare perdere la lotta sul prezzo.
Capito questo, allora, perchè dovremmo aver paura di favorire i competitor?
Contenuti copiati
Non temere, chiunque può copiare quello che diciamo, scriviamo e facciamo.
Ma non per questo non dobbiamo dire, scrivere e fare.
Comunicare con i contenuti (content marketing) funziona!
Donare valore, far comprendere la nostra passione, la nostra competenza, il perchè facciamo determinate cose, i vantaggi che derivano dallo sceglierci e cosa accadrebbe se non venissimo scelti, la risoluzione di alcuni problemi comuni, smentire le obiezioni tipiche … sono alcune scelte che puoi fare nel comunicare.
E stai certo/a che se all’interno di questo tu inserisci la tua particolare unicità, quello che ti caratterizza, che ti diversifica (dal competitor, non in logica di prezzo) e lo fai con il TUO linguaggio, la tua faccia, la tua voce sarà difficile per altri copiare di sana pianta ed ottenere risultati al tuo posto.
Non te ne devi preoccupare: a te (come a me) interessa parlare ai nostri utenti/clienti e che siano loro a raddrizzare le orecchie, accendere i loro radar su di noi, ad apprezzare i contenuti perché utili e rilevanti nei loro contesti.
A quel punto la percezione (loro) sarà diversa, perchè inizieranno a conoscerti anche senza conoscerti davvero.
Non penseranno subito alla cifra finale di un preventivo, ma (anche se lentamente) si avvicineranno a te e ti staranno ad ascoltare.
Ti sceglieranno perchè capiranno la qualità tua o del tuo prodotto/servizio senza che tu gliela ripeta cinquanta volte al minuto o che gliela propini mentre stanno facendo altro.
Saranno pronti/e ad ascoltarti e a trattarti come ente/professionista/azienda con una dignità, uno specifico valore e degno della loro fiducia.
Bene, questo non ti sembra un po’ differente e vantaggioso rispetto all’ipotesi della scelta per il prezzo?
Certo è un processo lungo, faticoso e questo non te lo nascondo.
Gioco a carte “scopertissime”.
Ma a mio modo di vedere, ne vale assolutamente la pena!
