“Più si dà e più si riceve” è una di quelle frasi che mi ripeto più spesso ed alle quali credo fortemente.
Quando pensiamo alla comunicazione, soprattutto in ambito commerciale, invece, abbiamo la tendenza a chiedere, quasi a pretendere, talvolta.
Compra, acquista … sono i verbi che utilizziamo più spesso.
Ma non è così che funziona.
Abbiamo bisogno di farci apprezzare e far sì che le persone ci ringrazino per tutto ciò che stiamo donando loro, prima di poter chiedere qualcosa in cambio.
È lo stesso atteggiamento che teniamo con i nostri amici nella quotidianità.
Essere generosi non significa regalare prodotti, servizi o consulenze a potenziali clienti o alla concorrenza.
Questi sono i timori principali che raccolgo dai miei interlocutori quando spiego questo approccio.
Mi viene, allora, da raccontare una storia.
Prova a pensare ad un perfetto sconosciuto che ti chiede di acquistare da lui un servizio.
Ti fidi? Qual è il tuo approccio con questa situazione?
Di solito io richiedo informazioni in giro, oppure cerco sul web un po’ di informazioni o eventuali esperienze di altre persone con questo professionista e poi mi costruisco un’opinione. Sono diffidente, non conoscendo chi si offre per risolvermi un problema.
Quanto cambierebbe il mio approccio se questa persona desse dimostrazione di competenza e generosità, pubblicando contenuti stimolanti e che mi chiariscano più a fondo il problema che ho?
Non sono competente nel suo campo, non ho un background né esperienza, pertanto come questa persona potrebbe anche solo pensare che i suoi contenuti mi bastino e non abbia davvero bisogno di qualcuno autorevole che mi accompagni nel mio percorso?
Un contenuto utile ed autorevole magari può risolvere qualche piccolo aspetto momentaneo che non padroneggio, ma nel lungo periodo avrò bisogno di affidarmi ad un professionista.
E, secondo te, nel mare magnum dei soggetti titolati che sono sul mercato, a chi darò la mia preferenza?
A quello che mi ha inondato di spot pubblicitari con i suoi “compra compra” sulla fiducia oppure a colui/colei che nel recente passato mi è stato/a utile?
La generosità paga. Sempre.
Non subito, certo.
Il difetto è che c’è bisogno di tempo per raggiungere risultati, non posso pretendere di ottenere la fiducia di qualcuno in un istante.
Ma non intravedo alternative.
Non lo sono affatto i trucchetti che ti insegnano quei “guru” che nuotano nei dollari come zio Paperone ma hanno bisogno dei nostri soldi per svelarci la ricetta della felicità.
Se hai un’esperienza nel campo del settore vendite come commerciale ti scontrerai, forse, con alcune resistenze quando leggerai queste riflessioni.
Avrai l’abitudine di chiudere un contratto dopo un singolo appuntamento e ti verrà da obiettare che è questione di abilità e di esperienza.
Non ho nulla in contrario, se non la convinzione che probabilmente dimentichi che qualcuno ha lavorato per fornirti quell’appuntamento, che talvolta non avrai tu l’onere/onore di rapportarti con il cliente acquisito e che hai speso tempo e carburante per arrivare all’obiettivo.
Vorrei far capire che oggi è difficile potersi permettere tutto questo.
E non sono comunque convinto che sia la strada giusta da percorrere.
Non ti sto convincendo a stare con le mani in mano e “vendendoti” la teoria che i clienti arriveranno come per magia, vorrei solo farti comprendere che un approccio generoso e “inbound” sia da preferire e sia alquanto più strategico.
I vantaggi?
- clienti più consapevoli, pronti all’acquisto e compatibili con la nostra personalità (comunicando verrà fuori la nostra unicità, che attirerà alcuni, facendone allontanare altri che sarebbero comunque stati per noi e loro una perdita di tempo poco profittevole)
- abbiamo la possibilità di creare una community di persone (clienti o potenziali tali) disponibile ad ascoltarci e con cui eventualmente fare rete
- aumentiamo la buona percezione della nostra reputazione e del nostro “brand”
Le persone veramente generose non sono quelle che danno molto ma che danno qualcosa a cui tengono.
(Sandro Montalto)
