Le origini del funnel marketing
Come possiamo lavorare sui contenuti e realizzare una strategia complessiva che possa essere efficace e portarci dei risultati?
Costruiamo un cosiddetto funnel?
Il concetto “Purchase Funnel” fu introdotto da E. St Elmo Lewis nel 1898 che descrisse il principio AIDA, acronimo delle iniziali dei quattro punti che lo caratterizzano:
- AWARENESS (attenzione)
- INTEREST (interesse)
- DESIRE (desiderio)
- ACTION (azione)
A cosa serve un funnel
Il funnel è un processo di marketing attraverso il quale un potenziale cliente passa dall’essere un semplice sconosciuto che entra in contatto con la nostra azienda, fino al momento in cui acquista.
Il processo può essere disegnato come un percorso all’interno di un imbuto: dall’estremità più larga entrano i potenziali clienti (numerosi), solo alcuni escono dall’estremità più stretta (clienti che hai acquisito).
Un funnel, quindi, non è altro che una strategia a “imbuto” che possiamo schematizzare in questo modo.
I contenuti per le fasi del funnel
Come fece Lewis possiamo suddividere in 4 le fasi del funnel di content marketing.
Cerco di schematizzare il processo indicando nello step relativo la tipologia di pubblico, la posizione nella customer journey, i possibili contenuti e gli strumenti che si potrebbero utilizzare.
La fase di consapevolezza
Pubblico
Ci rivolgiamo a persone in target, ma sconosciute e che soprattutto non ci conoscono.
Customer journey
In questa fase è necessario pensare che le persone a cui ci vorremmo rivolgere non hanno la percezione di noi, dei nostri prodotti o servizi.
Stanno probabilmente prendendo consapevolezza dei LORO bisogni e problemi, a cui stanno provando a dare un nome e in merito ai quali ricercano possibili soluzioni.
Contenuti
Cerca di rispondere a bisogni/domande che chiariscono il problema dei tuoi potenziali clienti, allineando le ricerche dei tuoi potenziali clienti con i tuoi contenuti così da “attirarli” verso di te.
Esempi di contenuti possono essere:
- Articoli specifici o guide tematiche
- Sezione FAQ (Domande Frequenti)
- Ricerche e trend di mercato
- Podcast e interviste
Strumenti possibili
- Blog
- Google ADS (campagne PPC)
La fase di “Interesse”
Pubblico
Abbiamo a che fare ancora con un pubblico freddo, che ha intercettato un nostro contenuto o poco di più. Non si fida. Non è certo questo il momento di proporre offerte commerciali.
Customer journey
Il potenziale cliente acquisisce consapevolezza che la tua azienda/il tuo profilo professionale fornisce risposte alle sue domande e quindi scopre che potresti essere per lui/lei interessante, magari iniziando a seguire i tuoi profili/account sui social network o iscriversi alla tua newsletter per ricevere contenuti altrettanto interessanti.
Contenuti
Tipologie di contenuto possono essere:
- White paper
- Casi studio
- Recensioni online e commenti dei clienti già acquisiti
- Argomenti verticali su un tema specifico
Strumenti possibili
- Newsletter
- Webinar
- Contenuti sui social
La fase della decisione
Pubblico/Customer journey
Siamo di fronte ad un pubblico maggiormente pronto a valutare anche le nostre soluzioni. Diciamo che è tiepido, ma potrebbe considerare noi se sufficientemente convinto della nostra autorevolezza, reputazione e capacità di risolvere il suo problema/bisogno.
Contenuti
Tipologie di contenuto adatte a questa persona possono essere quelli che forniscono risposte efficaci a problemi reali, che determinano un’azione verso la decisione, che anticipano dubbi e obiezioni, ad esempio o che ancora raccontino casi studio o recensioni.
Strumenti
- Facebook ADS
- E-mail marketing
La fase della “chiusura”
Pubblico
Siamo giunti al pubblico caldo, pronto a sceglierci.
Customer Journey
Siamo alla fine del funnel e il potenziale cliente prende una decisione e se siamo stati bravi la scelta può ricadere su di noi.
Contenuti
Possiamo declinare bene la nostra offerta, anticipare dubbi, perplessità, obiezioni classiche, descrivere benefici, eventuali plus e bonus, modalità di acquisto e pagamento.
Strumenti
Potremmo strutturare i contenuti in:
- Landing Page
- E-commerce
Non finisce tutto con la vendita
Siamo portati a pensare che con la vendita è terminato il nostro lavoro.
L’ultima fase, invece, non è quella che ci fa concludere l’affare ma quella che ho chiamato “otaku”, una grande parola giapponese che Seth Godin cita spesso descrivendo coloro i quali coltivano l’ossessione rispetto al nostro prodotto/servizio e ne diffondono il valore.
Godin sottolinea come realizzare un prodotto, vendere un’idea, venire al punto con un problema da risolvere, senza una comunità di otaku, è quasi impossibile.
Trovare un gruppo che si preoccupi di quel che vogliamo dire, rendendo semplice il parlarne agii amici è determinante.
Si chiama anche fase di “deliziamento”.
Si tratta di fidelizzare i clienti, dopo aver chiuso il funnel.
I risultati si ottengono, dunque, continuando a mantenere un rapporto costante attraverso contenuti come:
- sondaggi
- programmi fedeltà
- offerte speciali (up selling)
Attraverso strumenti come, ad esempio:
- tool specifici
- app
A questo punto, non mi resta che augurarti buon lavoro.
