In questo articolo ti parlerò di come funziona il processo di Social Selling su LinkedIn in 7 step pratici ed operativi che potrai applicare sin da subito.
Cosa significa Social Selling?
Social Selling non significa attuare una vendita attraverso un social.
La traduzione letterale è alquanto fuorviante.
Pertanto, non si tratta di applicare marketing “outbound” e meccanismi “push” (spinti) di vendita.
Hubspot definisce il Social Selling come
un’attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto
In pratica è necessario migliorare e saper sfruttare al meglio il proprio appeal e reputazione personale e professionale (attraverso un lavoro sui contenuti da condividere sulla piattaforma) per individuare i giusti contatti creando con essi relazioni sane che portino ad ottenere i propri obiettivi di business.
Come si fa tutto questo?
Il Social Selling in 7 Step
Step 1 ⇒ Studia il tuo target
Non è la prima volta che me lo senti dire.
È fondamentale conoscere le persone a cui ci rivolgiamo per capire il loro linguaggio, i loro problemi, le loro perplessità.
In un processo di vendita Business to Business probabilmente avrai bisogno di capire con quale figura necessiti di entrare in contatto (reparto acquisti, marketing, CEO, Hr manager…).
Con LinkedIn potrai verificare se i tuoi clienti e potenziali tali “abitano” la piattaforma, ma soprattutto studiarli e capire come si muovono, come commentano, che gruppi frequentano ed avere elementi utili di “ingaggio” come persone in comune, interessi, scuole frequentate…
Step 2 ⇒ Il tuo profilo
Ottimizzare il tuo profilo è indispensabile.
Hai bisogno di far capire immediatamente chi sei e cosa stai cercando e per cosa potresti essere utile al tuo visitatore.
LinkedIn non è un curriculum vitae online: è necessario però che i dettagli del tuo profilo siano curati al massimo e che comunichino il tuo essere.
Step 3 ⇒ Strategia
C’è bisogno di una strategia, LinkedIn deve farne parte integrante visto che hai scelto la piattaforma come mezzo per aiutarti a raggiungere i risultati.
Prova a mettere in fila gli strumenti che adoperi (ad esempio: il sito web aziendale, il CRM, LinkedIn, una landing page) e cerca di immaginarti un percorso logico e pratico con cui gli utenti passeranno dall’essere dei “prospect” a “clienti” (o almeno, diciamo, potenziali clienti riscaldati a dovere).
Step 4 ⇒ Costruisci relazioni con il Content Marketing
Hai bisogno di generare fiducia nei prospect, che hanno bisogno di capire che sei tu il/la professionista (inteso in senso lato, anche lato settore aziendale, per intenderci) che stavano cercando.
Di te potranno fidarsi, dovrai aiutarli a percepirti come la risposta alle loro esigenze grazie ad un costante lavoro di contenuti, sfruttando le conoscenze che hai acquisito rispetto all’algoritmo di visibilità della piattaforma.
Questo lavoro sarà diviso in fasi e dovrai attirare (in prima istanza), nutrire (in seconda) e convertire (in terzo luogo).
Cioè sempre attraverso contenuti di diverso livello avrai bisogno di farti conoscere/percepire/apprezzare, di educare e poi di convincere in modo indiretto che sei tu la soluzione adeguata da scegliere sul mercato.
Step 5 ⇒ Fai LEAD generation
Non puoi parlare con utenti X che hanno visualizzato il tuo profilo o il tuo contenuto.
Per parlare con una persona hai bisogno di conoscere il suo nome e cognome e magari avere un indirizzo email o un numero di telefono con cui contattarla.
Trova le modalità di ottenere questi dati, non per tempestare di offerte push/commerciali ma per instaurare un dialogo personale ed adeguato.
Si tratta, in fondo, di fare public relation.
Step 6 ⇒ Coltiva
Come ti ho spiegato nei passaggi 5 e 6 è necessario attuare strategie di content marketing per attrarre, ma anche nella fase successiva per coltivare e non bruciarci i contatti che abbiamo faticosamente conquistato nel nostro percorso di lavoro.
Step 7 ⇒ Chiusura del cerchio
Se hai fatto bene tutti i passaggi adesso è il momento che stavi aspettando. Ma non dovrai forzare la mano, mi raccomando.
In molti casi il passaggio ti sarà richiesto. Se attrarrai bene, con metodo e coerenza, saranno i tuoi nuovi contatti a richiederti un preventivo e poi a volerlo chiudere con te.
In tutto questo considera sempre che avrai bisogno di misurare i risultati ed eventualmente di correggere il tiro.
Ma la logica è questa.
Se diventi attraente (e se dimostri nei fatti, con i contenuti, il tuo valore) difficilmente fallirai nell’impresa!
Buon lavoro.
(4 – continua)
