Potrebbe sembrare (e forse lo è) una domanda retorica.
In questo articolo cerco di spiegarti l’importanza che ha il percepito del nostro brand o della nostra professionalità sulle persone che dovrebbero sceglierci (i potenziali clienti).
Cosa significa percezione?
percezióne s. f. [dal lat. perceptio –onis, der. di percipĕre «percepire», part. pass. perceptus]. – 1. a. L’atto del percepire, cioè del prendere coscienza di una realtà che si considera esterna, attraverso stimoli sensoriali, analizzati e interpretati mediante processi intuitivi, psichici, intellettivi: la p. dei colori, degli odori, dei suoni; la p. di un movimento; non aveva la p. esatta del pericolo che correva; ebbe la p. immediata che la situazione stava precipitando; anche, la facoltà di percepire: velocità di p., la prontezza con la quale l’apparato sensoriale-intellettivo percepisce la realtà esterna (in partic., velocità di p. auditiva, visiva, ecc., dipendenti in maniera complessa dall’intensità degli stimoli sonori, luminosi, ecc., in rapporto con la variabile risposta individuale);
La Treccani la definisce così.
Nei corsi che tengo mi piace affrontare questo tema, raccontandolo come una sorta di sfida: governare la percezione altrui diventa un compito sfidante, vicino all’impossibile talvolta.
Ma…
Qualcosa possiamo (e dobbiamo) fare per aiutare le persone a percepirci meglio.
Mi piace dire (anche a me stesso) che possiamo sempre fare qualcosa per migliorare la nostra presenza, perfezionarla, ottimizzarla e comunicarla bene, affinché tutte queste azioni incidano sul percepito che le persone al di fuori della nostra realtà hanno di noi.
Nel marketing le percezioni sono più importanti della realtà, perché influenzano il comportamento d’acquisto dei consumatori. Persone diverse possono avere percezioni diverse dello stesso oggetto.
Philip Kotler
Come influenzare il comportamento di acquisto dei consumatori?
Se è la percezione a guidare il nostro cliente, dobbiamo lavorare molto bene su alcuni aspetti, che compongono le fondamenta del nostro posizionamento sul mercato.
Il consumatore/cliente dovrà avere ben chiari quali sono i vantaggi che avrà scegliendoci, quali (suoi) bisogni saranno soddisfatti, scoprendo che rivolgersi a noi è stato spontaneo perché rispecchiamo i suoi valori e le sue propensioni.
Gli aspetti di cui ti sto parlando, a mio avviso, vengono spesso sottovalutati, sottostimati o nei casi peggiori completamente ignorati.
Si pensa che le persone ci sceglieranno perchè il nostro prodotto o servizio è migliore o (addirittura) per il prezzo.
Tranne casi eccezionali non c’è percezione (appunto) più errata di questa.
Le logiche con cui scegliamo consulenti (persone), prodotti e servizi sono legate alle nostre sfere percettive e su queste si basa il lavoro di marketing.
“Partire dai perchè” è il modo ideale per andare a scavare nel nostro io più profondo facendo emergere perchè facciamo quello che facciamo e un metodo per arrivare a capire quale è la forza che ci fa svegliare al mattino può essere lavorare sul metodo Ikigai, ad esempio.
Scoprendo la nostra unicità ecco che sapremo distinguerci dalla massa e far emergere l’elemento differenziante (uno o anche di più) che saranno utili alle persone per ricordarsi di noi (nel tempo) e sceglierci.
I brand famosi hanno fatto così e ci sono entrati nella testa con una parola (in modo soggettivo) andando là fuori e raccontando (con i fatti) la loro personalità.
La fidelizzazione si ha quando il cliente è disponibile a sopportare i disagi o a pagare un sovrapprezzo per comprare da voi.
Un cliente fedele può persino trascurare un’offerta più vantaggiosa da parte della concorrenza.Un’azienda, quindi, non dovrebbe porsi semplicemente l’obiettivo di vendere a chiunque sia interessato al suo prodotto, cioè alla maggioranza, ma piuttosto di trovare persone che condividano le sue stesse convinzioni.
Simon Siniek
Hai visto che il prezzo non è l’elemento principale del tuo posizionamento?
Lavorare sul percepito significa dunque analizzarci e rispondere ai quesiti che trovi qui sopra tra le righe di queste riflessioni a voce alta, per poi (con la massima coerenza) comunicare tutto questo con i nostri CONTENUTI in tutte le piattaforme (digital o meno) in cui decidiamo di intercettare i nostri potenziali clienti.
Buon lavoro!
