Le scorciatoie mentali: cosa sono?
Si definiscono come bias (si legge baias) cognitivi gli errori sistematici di valutazione e la creazione di un giudizio che non corrisponde alla realtà, sono scorciatoie che il nostro cervello segue senza nemmeno accorgersene.
La materia è interessantissima e se la pensiamo applicata al marketing diventa un modo per conoscere meglio le dinamiche mentali a cui siamo tutti sottoposti e per meglio definire il nostro approccio quando ci relazioniamo alle persone.
Elenco una decina di scorciatoie ed alcune fonti dove poter meglio approfondire l’argomento.
Non essendo uno psicologo o uno studioso della mente umana, non sono in grado di offrirti più di questo, se non come poter valutare questi bias quando pensi alla tua strategia di marketing, oggi c’è chi la chiama neuromarketing.
La razionalità umana viene ostacolata da distorsioni del giudizio (bias cognitivi) che portano a errori sistematici nel momento in cui occorre prendere decisioni in condizioni di incertezza. (Daniel Kahneman)
Credits: “cognitive-bias” by computationalmystic is licensed with CC BY 2.0. To view a copy of this license, visit https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
SELF DECEPTION BIAS
Si riassume questo bias dell’ “autoinganno” come la tendenza a giustificarci per la mancanza di raggiungimento dei nostri obiettivo o per un palese errore commesso.
Legittimiamo le nostre debolezze, nascondendoci scomode verità che facciamo fatica ad accettare: rischia di diventare un’abitudine il fatto di raccontarsi bugie, distorcendo la realtà..
Approfondisci qui: https://www.stateofmind.it/2018/05/autoinganno-self-deception/
CONFIRMATION BIAS
Pensa ad un social su cui sei presente: quando si prediligono le informazioni che confermano le nostre convinzioni, scartando le prove contrarie alle nostre idee di partenza, ecco che ricadiamo in questo trabocchetto mentale.
Per approfondire suggerisco questo articolo: https://www.economiacomportamentale.it/2020/11/14/il-bias-della-conferma-lautoinganno-che-limita-le-nostre-decisioni/
DEPRIVAL SYNDROME
La “sindrome da privazione”: ciascuno di noi odia perdere qualcosa, più di quanto ci piaccia guadagnare ciò che non avevamo prima.
CONTRAST COMPARISON
Valutiamo il mondo e le cose che abbiamo per contrasto, dando valore alle cose in base alle comparazioni che effettuiamo.
Compriamo un iPhone X e lo confrontiamo con il nostro collega che ha in mano un SE e ci sentiamo potenti, ma quando usciamo a cena con un amico che ha l’ultimo modello uscito ci sentiamo di maneggiare un rottame.
Segui questa lezione estratta da un corso online per approfondire.
ANCHOR
Daniel Kahneman descrive l’effetto ancoraggio “quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile. Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti erano partiti, ed è per questo che si è evocata l’immagine dell’ancora.”
Articolo suggerito: https://www.communicationvillage.com/blogs/2018/05/04/neuromarketing-cos-e-bias-di-ancoraggio/
RECIPROCITY
Per la “reciprocità” tendiamo a trattare gli altri in base a come gli altri trattano noi.
Se qualcuno ci fa un favore, ci sentiamo di dover ricambiare, idem in caso di torti subiti.
Hai letto “Le leve della persuasione” di Robert Cialdini?
Se non lo hai ancora fatto ecco qui una spiegazione del principio: https://www.neurexplore.com/it/principio-reciprocita-cialdini.html
OVER INFLUENCE BY LIKING TENDENCY
Secondo questo bias tendiamo a concordare di più con le persone che ci piacciono e che stimiamo: esse diventano le persone che ci influenzano di più.
Preferiamo i brand e i prodotti che vengono associati ai nostri personaggi preferiti?
Hai presente il fenomeno dell’ “influencer marketing”?
SOCIAL PROOF
Anche in questo caso citerei Robert Cialdini che nel suo libro “Le armi della persuasione” nel capitolo dedicato alla Riprova Sociale spiega:
“Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto e cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Il principio vale specialmente per determinare qual è il comportamento corretto da tenere in una data situazione. Le azioni delle persone che abbiamo intorno avranno una parte importante nella decisione. La tendenza a considerare più adeguata un’azione quando la fanno gli altri, normalmente funziona bene. Di regola, commetteremmo meno errori agendo in accordo con l’evidenza sociale che al contrario. Questo aspetto del principio della Riprova sociale è il suo maggior punto di forza ma anche la sua debolezza. Come altre armi di persuasione, ci offre una comoda scorciatoia per decidere come comportarci, ma allo stesso tempo ci espone gli attacchi dei profittatori in agguato.”
Puoi riflettere guardando questo: https://www.ilcinemainsegna.it/video/6-principi-cialdini-scena-tratta-dal-film-dr-knock/
CONSISTENCY BIAS
Una volta che facciamo una scelta e che prendiamo una decisione vogliamo rimanere coerenti con la nostra decisione è più tempo investiamo dietro questa scelta, più difficile sarà cambiare idea in futuro
Puoi leggere questo articolo su LinkedIn per ulteriori dettagli: https://www.linkedin.com/pulse/consistency-cos%C3%A8-e-perch%C3%A9-rischia-di-rovinarci-andrea-bottoni/
IMPATIENCE
Diamo più importanza al presente piuttosto che al futuro, preferendo una gratificazione istantanea immediata piuttosto che una grossa gratificazione nel futuro.
Ti ho fornito 10 stimoli di riflessione.
Adesso tocca a te applicarli alla tua vita e al tuo marketing.
